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共謀發展之路 正確處理好廠家和經銷商的關系 [複製鏈接]

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發表於 2013-2-8 00:10:29 |顯示全部樓層

  企業的最終目的都是要獲利,這一點所有的企業可以說都是一樣的,在實現這個目的的過程中,在現有市場階段,大部分企業還不能做到完全直營來銷售自己的產品,經銷商扮演著重要的角色。
  企業需要推廣銷售自己的產品來實現最大化的銷量,經銷商需要代理企業的產品獲得利潤,這是不爭的事實。可是,在實際的運做中,并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶,兩者關系總是布滿荊棘,充滿坎坷,甚至反目。經過短暫的蜜月期后,問題接踵而來,廠家煩惱,經銷商不滿。而市場的現實卻讓彼此欲罷不能,有時還需面對。
  因此,研究探討廠家與經銷商的關系甚為重要:
  兩者的問題和矛盾
  企業的產品需要很好的推廣銷售,借助經銷商利大于弊,而經銷商又要通過代理推廣廠家的產品來實現贏利,本來二者應是一拍即合,但為什么會出現這樣的矛盾呢?
  廠家從自身的產品推廣銷售和整體市場角度出發,不可能對所有的經銷商都考慮得面面具到。
  經銷商也是以贏為目的,一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況,便可能對代理的產品失去經營信心,對廠家配合度忠誠度下降,從而導致彼此合作出現裂痕甚至矛盾。
  部分業務人員素質偏低,急功近利,為完成任務不擇手段,傷害了經銷商。如:某業務人員得知要調走,便強制經銷商進了很多很多的貨,至于如何消化便和他不相干了,導致經銷商對廠家頗有怨言。
  很多廠家的產品品種很多,有暢銷的也有不暢銷的,在代理權分配上不能讓經銷商滿意。
  部分廠家在市場開發階段對經銷商許下很多承諾,可是市場運作成熟后不能兌現諾言,導致經銷商不滿。
  經銷商一般同時代理多家的多個產品,對某一產品不可能做到全力投入,此時,廠家便產生不滿,怪其配合不夠,導致關系惡化。
  解決的措施與手段
  凡此種種,不勝列舉。真是舍不掉,理不清。可是市場還是要做,經銷商還需要企業的產品,那么,如何把握,把這一難題處理好呢?
  企業在選擇經銷商時務必慎重,多了解,多考察,對其方方面面都要了解透徹,如人品、資金、經營理念等等,做到擇優選擇。
  廠家要從“大市場”和全局的角度,切實維護經銷商正當合理的利益,承諾的東西只要合理就要如期兌現。
  經銷商要依據自己的實力適當發展,合作了就要配合廠家的市場運作,不為一時的利潤低而自斷“財路”,要知道只有產品銷售得好雙方才有利益。
  廠家和經銷商要以業務人員為紐帶,多對話,少對抗,提高配合能力以實現共贏。

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